*도서명 : 세일즈 설득기법

*지은이 : 오 영 환

*발행처 : 도서출판 한솜미디어

*쪽   수 : 287쪽 / 반양장본

*판   형 : 신A5(신국판)

*정   가 : 값 10,000원

*출판일 : 2008년 1월 10일

*ISBN   : 978-89-5959-135-0 03320

*분 류  : 경영/경제 > 세일즈

 이 책은?
 
세일즈는 고도의 심리전이다!
따라서 세일즈맨은 심리적인 설득기법 터득 없이는 고객의 문제점을 해결할 수 없다
 
세일즈는 흔히 전쟁터에서 전투로 비유된다.
전쟁은 심리적인 면보다는 물리적인 면이 강조되고 있다. 하지만 세일즈는 물리적인 면보다는
심리적인 면이 강조된다. 즉  세일즈는 고객과의 고도의 심리전이다.
세일즈맨이라면 이러한 심리적인 설득기법을 터득하여 활용한다면 의외의 성과가 기대된다.  
본서는 바로 이러한 문제를 해결해 주는 실무지침서이다.
 이 책의 차례
 
서문 … 004
 
part 01 * 세일즈 설득 전제조건
01 가망고객 발굴        15
02 반복 가입 권유       18
- 정보인지 능력        21
03 강약 조절(비둘기와 매)       22
- 말을 듣고 있는지를 판단할 수 있는 신체표시   29
- 고객의 종결신호로 구매의도를 알아보는 법     30
- 세일즈 주요 용어     31
- 세일즈맨의 종류      32
 
part 02 * 세일즈 설득기법
01 창구(점두) 판매기법  35
02 foot in the door technique   38
03 door in the face technique   50
04 presentation technique       59
05 low ball technique   64
☞ 지양해야 하는 영업 기법      73
- hard sales technique 73
- Beg sales technique  74
- 악덕 상술    77
- 사기꾼들의 상투적인 말 총 정리       78
06 레토릭(rhetoric) 기법        81
07 system sales technique       84
08 전쟁 기법    102
09 pro-salesman technique       105
10 AIDS technique       111
11 UB(S)P 기법  113
12 9력 technique        115
13 란체스타 나폴레옹 전법       117
14 VPS 기법     118
15 보부상 기법  119
16 woman power 기법     121
17 후광(hallo-effect) 기법      123
18 경청 기법    127
19 대세 기법    130
20 청개구리 기법        135
21 삼십육계줄행랑 기법  138
22 음악 기법    141
23 터칭(touching) 기법  143
24 INP 기법     145
25 낚시 기법    146
26 미어링( mirroring) 기법      148
27 동선 기법    150
28 감정호소 기법        155
29 MOS 기법     158
30 pss 판매기법 159
31 공포어필 효과        160
32 프레이밍(framing) 기법       165
33 선물 기법    169
34 피크(pique) 테크닉   172
35 런치 테크닉  174
36 번들 프라이싱(bundle pricing) 기법   176
37 댓 낫 올 테크닉(That's not all technique)    180
38 데드라인(deadline) 테크닉    183
39 희소가치를 노려라 개수한정 테크닉    185
40 사람의 체형과 성격에 따른 판매기법   189  
41 하드 투 겟(hard to get) 테크닉       195
42 소개 판매기법        198
43 엘마 휠러의 기법     201
44 사람의 성격에 따른 세일즈 추진기법   203
45 강자의 기법  205
46 약자의 기법  207
47 보장성 보험 판매기법 209
48 기타 기법    210
 
part 03 * 거절처리 화법
00 화법의 중요성        213
01 묵살법       220
02 yes, but 화법        222
03 질문법       224
- spin 전략    225
- fishbone(피시본) 테크닉 질문 227
- 상황압력 기법(tensional pressuring)  228
- 니치(niche)질문 기법 231
- 릴레이션 질문 기법   231
- 예상 질문에 답변 준비하는 법 232
04 벨트 화법    236
05 FABE 화법    237
06 반복효과와 YES 화법  239
07 부메랑 화법  241
08 앵무새 화법  243
09 장점강조 화법        244
10 기억 화법    246
11 예화법/실례법        247
12 교수의뢰법   250
13 아론슨 화법  252
14 자료제시법   254
15 화제전환법   255
16 삼풍(三風) 화법      256
17 정면 격퇴 화법       258
18 재검토(Review) 화법  261
19 후광(後光) 화법      263
20 피크(pique) 테크닉 화법      265
21 무저항 협박 화법     266
22 jim3단 화법  268
23 막차좌석 화법        269
24 3f 화법      270
25 보상(상쇄법) 화법    271
26 설명 화법    272
27 칭찬 화법    274
28 도요타 자동차 회사의 응대화법 10훈   276
29 긍정 화법    278
- 보험의 판매단계별 거절유형과 거절처리 요령   279
- 고객심리별 거절유형과 거절처리 요령  280
- 관상에 따른 거절처리 화법    281
- 고객유형별 대응 방법 283
- 고객의 감정을 풀어 주는 화법 284
 출판사 서평
 
오늘날과 같이 제품이 풍족한 시대에는 기업은 제품이나 서비스를 생산하는 기능보다는 생산된 제품을 판매하는 기능이 회사 발전에 있어서 보다 더 중요하다. 따라서 영업 판매기능은 기업의 운명을 결정하는 중요한 업무이다.
이처럼 막중한 업무를 담당하는 세일즈맨은 기업의 경영원천인 이익창출을 직접적으로 담당하는 사람이다. 하지만 일부 세일즈맨을 단지 제품의 기능만을 파는 사람으로 오해하는 사람도 있지만 사실은 고객 스스로도 알지 못하는 문제를 해결해 주는 컨설턴트라고 할 수 있다.
 
그러나 현실의 한정된 인적, 물적 자원과 고객의 습관적 거절에 따른 어려움은 날로 심화되고 있다.
이러한 어려움을 극복하여 고객의 문제해결을 위한 <세일즈 설득기법>에 대한 연구가 더욱 필요하다. 세일즈맨은 기업의 고객과 이익을 창출하는 기업운명 결정자이다.
고객의 문제를 해결하는 컨설턴트 역할을 다 하기 위해서 세일즈 설득기법의 습득은 필수적이다.
본서는 이러한 어려운 과제를 하나하나 쉽게 풀어주는 세일즈 실무 지침서이다.
 책속으로...
 
❙예약 취소시 전화 주실 거죠?
소개 판매기법은 사람의 심리 중 일관성의 행동법칙과 관련이 있다. 일관성의 법칙이란 한 번 약속을 하거나 부탁을 받게 되면 이것을 사회적 공약으로 받아들여 이후부터는 추가적 부탁이 없더라도 일관되게 부탁 받은(또는 약속된) 행동을 지속한다는 개념이다. 즉 한 번 있었던 일은 그 이후에도 계속 될 것이라고 믿고 따르는 것이다.
예를 들어 예약의 변동사항이 있을 때는 사전에 전화를 해 달라고 한 번 부탁을 해 놓으면 부탁이 없었을 때보다 예약 취소율이 30%에서 10%로 하락한다는 것이다.
한마디의 부탁과 약속이 20%의 취소율 하락을 예방했으니 크나큰 효과가 아니겠는가. 우리가 영업활동을 할 때에도 일정한 거래 약정서를 작성한다. 필요한 약속을 해 놓으면 이후부터는 별다른 추가언약이 없더라도 그대로 규율화 됨으로써 고객이 유지되고 매출이 향상되며 기업의 이미지도 올라갈 수 있다.
 
❙제 물건 좀 봐 주세요
어느 심리학자가 해변에서 가짜 도둑질을 하는 실험을 하였다. 주변 사람들에게 알려 주지 않고 가짜 도둑질 할 때와 미리 알려 주고 가짜 도둑질 할 때 주변 사람들이 어떤 반응을 보이는지 각각 20번씩 실험을 해 보았다.
해변에 앉아 있는 사람 1.5미터 옆에 한 사람이 자리를 잡고 녹음기를 틀어 놓고 약 5분간 음악을 즐기다 다른 곳으로 간다.
다음엔 가짜 도둑 역할을 맡은 사람이 그 녹음기와 옷 등을 도둑질 해 달아난다. 상황은 누가 봐도 도둑질이다. 그런데 녹음기 주인이 아무 말도 안 해 줬을 경우에는 20번 시험 때 4명만이 그 도둑을 잡으려고 했다. 또 다른 시험은 녹음기 주인이 옆 자리에 앉아 있는 사람에게 “제 물건 좀 봐 주세요”라고 부탁을 한 뒤에 똑같은 상황을 연출했을 경우에는 놀랍게도 19명이 도둑을 잡으려고 위험을 무릅쓰고 일어났다.
이 실험에서 우리가 알 수 있는 것은 사람들은 “자기가 하겠다고 남에게 약속(commit)을 했을 때 그 약속을 지키기 위해, 즉 일관성을 유지하기 위해(consistent)노력하려는 본성이 있다”고 한다.
 
❙선생님! 친구 분을 소개해 주세요
최상의 영업은 소개 개척이다. 이것은 세일즈맨에게 있어서 고객확산의 가장 중요한 방법이다. 하루 자동차 6대를 판매한 조 지라드는 한 사람의 협력자는 보통 250명에게 영향력을 갖는다고 했다. 따라서 소개는 계약체결의 확률을 높이는 결정적 요인이며, 양질의 소개 확보는 성공적인 영업 세일즈의 지름길이라 할 수 있다.
이렇듯 소개개척의 장점은 개척방문의 문전 거절 없이 접근이 용이하다. 소개판매법은 연쇄 소개법으로 발전할 수 있다. 연쇄 소개법의 장점은 많은 가망고객을 단시간 내에 확보할 수 있다. 가망고객으로서의 자격을 미리 판단할 수 있다. 안면이 없는 사람이라도 그 사람을 소개해 준 친구, 지인의 이름을 이야기함으로써 보다 좋은 분위기로 이끌어갈 수 있다. 연쇄 소개법은 친구나 협력자뿐만이 아니라 지금까지 알게 된 모든 사람에게 사용할 수 있다. 이 방법을 계속해서 사용한다면 신규고객 확보에 대한 공포감을 없앨 수 있다.
 
❙이 상품을 구입할 만한 다른 분은 안 계십니까?
소개판매 기법은 고객과 친분이 있는 사람의 소개일 경우 더욱 유력한 힘을 발휘한다. 그리고 이왕 소개를 받는 것이라면 세일즈맨이 있는 자리에서 소개자가 직접 전화를 걸어주도록 하거나 인사를 시켜 주도록 부탁하는 것이 좋다. 만일 고객관리를 철저히 잘했다면 당신에게 상품을 구입한 고객으로부터 자연스럽게 다른 고객을 소개받을 수도 있을 테지만 보다 적극적으로 “이 상품을 구입할 만한 다른 분은 안 계십니까?”라고 추천을 부탁할 수도 있다.
 
<생략> 
 
-본문 <소개부탁 판매기법> 중에서 

 지은이 소개

지은이 오영환
 
◆학력
대입검정고시
한국방송통신대학(법학) 학사
국립창원대학교 경영대학원(금융정보학) 석사
 
◆근무
농협중앙회 재직 중(현 농협중앙회 창원기업금융 지점장)
 
◆출강
직원 대상 각종 교육(농협공제보험 추진기법, 추진 마인드,
고객접근 방법, Marketing , Pro-Salesman, 가망고객발견 및
접근 방법, 친절봉사, FC육성발안, 관리자의 역할, 고객만족,
원시사고 예방 및 CRM교육, 우수 세일즈왕이 되는 비법 등)
주부대학, 장수대학, 외부기관, 기업체, 관공서,
국립창원대학교 평생교육원(재테크), 팀 빌딩 등.  
 
◆자격
ICPI  1급 전문강사
보험중개인(손해, 제3보험, 생명)
 
◆저서 및 논문
<고객과의 대화> - (1999년 발간, 3차 개정 발간)
<농협공제와 세금> - (2001)
<농협FC 일일활동일지> - (1997)
<농협공제FC의 실증적 분석> - 논문(2004)
<고객 따라잡기> - (2006)
<시스템 세일즈 테크닉> - (2006)
<마케팅! 고객에게 길을 묻다> - (2008)
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